Nhiều người cho rằng một trong những thách thức lớn nhất của bất động sản là chốt các thương vụ. Chúng tôi đã đào tạo quá nhiều đại lý ngày nay chỉ làm việc trên giấy tờ của doanh nghiệp chứ không phải về cách thực sự bán hàng thành công và chuyên nghiệp. Bán là tất cả những gì về bất động sản, và điều đó có nghĩa là xây dựng mối quan hệ và mối quan hệ bền chặt.
Nếu không có kỹ năng này, bạn sẽ không kiếm được tiền và không cần làm thủ tục giấy tờ, bất kể bạn có thành thạo đến đâu!
Trong thị trường ngày nay, chúng ta phải vượt qua những trở ngại bán hàng truyền thống như phản hồi đóng hộp, giả mạo. Thay vào đó, các đại lý bất động sản cần trau dồi bản năng của họ để bán hàng.
Trong khi bài viết này chủ yếu tập trung vào việc bán bất động sản, chúng tôi cũng có thể áp dụng nhiều điểm cho các nhà đầu tư và đại lý bất động sản tham gia vào thị trường cho thuê. Vì vậy, hãy xem một số mẹo bán hàng.
Các kỹ thuật chốt sale phổ biến
“Bây giờ hoặc không bao giờ” đóng lại
Với kỹ thuật “ngay bây giờ hoặc không bao giờ”, đại lý bất động sản mang lại một lợi ích đặc biệt đòi hỏi hành động ngay lập tức và hết hạn sau ngày. Đây là một đề nghị thực sự có giới hạn thời gian.
Tóm tắt kết thúc
Kỹ thuật bán hàng hiệu quả này nhấn mạnh giá trị và lợi ích của các mặt hàng hoặc gói hàng trong giao dịch — chẳng hạn như một ngôi nhà có máy giặt và máy sấy riêng hoặc đầy đủ tiện nghi. Tóm tắt mọi thứ độc đáo của ngôi nhà này có thể thúc đẩy khách hàng mua ở mức giá hiện tại.
Góc nhọn đóng
Khách hàng tiềm năng có thể yêu cầu các tính năng bổ sung, chẳng hạn như liệu nhà của họ có thể giữ đồ nội thất hiện tại của một căn phòng cụ thể hay mức giá chiết khấu. Với sự chấp thuận của người giám sát, đại lý bất động sản có thể cung cấp các tính năng bổ sung này và chốt giao dịch mua nhà với mức giảm giá đó.
Câu hỏi kết thúc
Đặt những câu hỏi thu hút người mua tiềm năng và cho họ bài tập về nhà để suy nghĩ. Những câu hỏi này có thể hỏi ý kiến của họ hoặc về một vấn đề mà ngôi nhà hiện tại của họ gặp phải và liệu ngôi nhà tiềm năng này có vấn đề tương tự hay không. Làm cho họ nghĩ về lý do tại sao họ quan tâm đến ngôi nhà. Đặt câu hỏi đúng sẽ cho phép đại lý trả lời các câu hỏi còn tồn tại và nhận được cam kết từ người mua.
Đóng giả định
Kỹ thuật này dựa trên suy nghĩ tích cực. Theo dõi sự quan tâm của người mua tiềm năng, mức độ tương tác của họ và sự phản đối của họ trong suốt cuộc họp. Sau khi nói chuyện với họ, hãy đảm bảo rằng bạn hỏi họ liệu kỳ vọng của họ có được đáp ứng hay không.
Mang đi chốt sale
Bạn đã bao giờ nhìn thấy một đứa trẻ bị chúng lấy đi một món đồ chơi và chúng muốn món đồ chơi đó hơn bất cứ thứ gì khác trên thế giới? Đó là hiện tượng tương tự có thể xảy ra với khách hàng tiềm năng hoặc chủ nhà. Giá của ngôi nhà có khiến khách hàng của bạn sợ hãi không? Xóa một tính năng và giảm giá. Họ sẽ nghĩ về tính năng này thay vì giảm giá và bạn có thể đạt được kết quả mong muốn.
Góc nhọn đóng
Khi một người mua tiềm năng đưa ra yêu cầu, bạn có thể đồng ý… nếu họ ký ngay lập tức. Có thể họ hỏi bạn có thể trang trải chi phí chốt sale hoặc giảm giá hay không. Với một góc gần sắc nét, bạn sẽ nói “Chắc chắn rồi – nếu bạn ký ngay thỏa thuận bán hàng. Nó có phải là một thỏa thuận đã được thực hiện? “
Chốt sale mềm
Kiểu chốt sale này cho thấy lợi ích của ngôi nhà đối với khách hàng của bạn, không đưa ra yêu cầu đột ngột từ họ. Bạn đặt một câu hỏi ít bị ảnh hưởng, chẳng hạn như, “Nếu chúng tôi giảm kích thước nhà bếp, nó sẽ giảm giá 20% và bạn có thể nhận được một chiếc tủ lạnh mới. Điều đó có giống như một điều gì đó mà bạn quan tâm không? ” Không có cảm giác cấp bách về việc liệu người mua có nên cam kết hay không và giúp bạn có thêm thời gian với tư cách là Người môi giới bất động sản để tìm hiểu về gia đình mà bạn đang giao dịch.
8 bước để chốt giao dịch bất động sản
1. Tin tưởng vào bản thân
Sự tự tin là chìa khóa. Nếu bạn tin vào chính mình, nếu bạn tin vào thương vụ, nó sẽ xảy ra. Sự tự tin này cần phải rõ ràng trong suốt quá trình, ngay từ lần xem đầu tiên cho đến khi họ ký vào dòng chấm. Nếu bạn nhiệt tình với thỏa thuận, năng lượng này sẽ truyền sang khách hàng của bạn.
Đôi khi điều này có thể khó thực hiện; có thể tài sản không hoàn toàn theo ý muốn của bạn hoặc khách hàng của bạn khó tính. Nhưng chỉ cần bạn tin tưởng vào bản thân và khả năng tìm kiếm, đàm phán và hoàn thành một thỏa thuận, bạn sẽ thành công. Hãy cẩn thận để không quá tự mãn, nhưng một không khí tự tin và tích cực nhất định sẽ mang lại hiệu quả tuyệt vời cho việc chốt doanh số.
2. Giữ nó đơn giản
Đừng bắn phá khách hàng của bạn bằng những thông tin, dữ kiện và số liệu sẽ không thực sự ảnh hưởng đến việc ra quyết định của họ. Đối xử với họ như cách bạn muốn được đối xử — một cách thẳng thắn, trực tiếp và hòa nhã. Nếu khách hàng quan tâm và quy trình tiếp tục tiến triển, thì đó là thời điểm để cung cấp thêm thông tin có thể giúp họ quyết định xem tài sản đó có phù hợp với họ hay không. Nhưng hãy đợi cho đến khi họ thể hiện sự quan tâm dứt khoát trước khi làm như vậy.
3. Lắng nghe
Đừng lãng phí thời gian để cố gắng bán một tài sản mà khách hàng của bạn thực sự không quan tâm. Và đừng tiếp tục thúc đẩy một thỏa thuận sẽ không bao giờ xảy ra. Hãy lắng nghe cẩn thận những gì khách hàng của bạn muốn và điều kiện của họ, sau đó làm việc chăm chỉ nhất có thể để đạt được chính xác điều đó.
Bằng cách cung cấp chính xác những gì họ yêu cầu ngay từ đầu, bạn sẽ nhận được sự tin tưởng và tôn trọng của họ, có nghĩa là họ sẽ có nhiều khả năng mua hàng với bạn hơn bất kỳ đại lý nào khác. Mối quan hệ tích cực với khách hàng có lợi cho bạn, cả về giao dịch cá nhân và giao dịch trong tương lai, vì bạn cũng có thể thấy mình được gọi là bạn bè và gia đình của họ. Hãy nhớ rằng: Bán hàng không phải là nói, mà là lắng nghe.
4. Cam đoan
Nếu khách hàng của bạn nghi ngờ — và họ sẽ làm vậy, bởi vì điều tự nhiên là những người chia tay với số tiền đáng kể sẽ có những vấn đề cần quan tâm — hãy nói chuyện với họ. Đừng bỏ qua các vấn đề khi chúng phát sinh. Đối mặt trực tiếp với chúng và giải quyết chúng cùng nhau. Nếu vấn đề không thể vượt qua, hãy chuyển sang một ngôi nhà khác. Đừng lãng phí thời gian của bạn khi cố gắng bán một tài sản mà họ sẽ không bao giờ mua vì một vấn đề không thể thay đổi, chẳng hạn như vị trí. Hãy tham khảo, học hỏi từ nó và cho họ xem thứ gì đó phù hợp hơn với bản tóm tắt của họ vào lần sau. Nếu bạn có thể giải quyết mối quan tâm, thì hãy làm.
Trấn an, khuyến khích và giải quyết vấn đề là tất cả các kỹ năng quan trọng để chốt doanh số. Trung thực trong những lời khuyến khích của bạn là điều quan trọng và hầu hết các đại lý bất động sản trở nên thành thạo kỹ năng này vì sự hối hận của người mua. Đây là khi khách hàng tỏ ra lạnh nhạt khi giao dịch tiếp cận, thường bị đe dọa bởi các tác động tài chính. Đó là một giai đoạn. Bạn chỉ cần đưa họ qua nó và nhắc họ lý do tại sao họ yêu thích tài sản.
5. Làm việc trên tập lệnh của bạn
Đừng tìm một kịch bản trực tuyến và học nó thuộc lòng! Điều đó sẽ bắt gặp giả mạo, dàn dựng và không đáng tin cậy. Scripts có thể tuyệt vời, nhưng chúng phải là duy nhất của bạn. Dựa trên chiến thuật bán hàng của bạn dựa trên tính cách của riêng bạn và nói và hành động theo cách tự nhiên nhất đối với bạn. Điều này không chỉ giúp bạn dễ nhớ hơn những gì bạn muốn nói mà còn trở nên chân thực và trung thực hơn rất nhiều.
Ngoài ra, mặc dù một kịch bản có thể hữu ích, hãy nhớ mỗi thuộc tính và mỗi khách hàng là khác nhau, và do đó, một số tính linh hoạt, quảng cáo và sự sáng tạo luôn cần thiết để kết thúc mỗi giao dịch bán. Không có cái gọi là kịch bản bán hàng phù hợp với tất cả.
6. Làm dịu thỏa thuận
Khách hàng của bạn có quan tâm đến bất động sản nhưng dao động trước quyết định cuối cùng không? Tìm thứ gì đó mà bạn có thể ném vào mà họ đơn giản là không thể cưỡng lại. Bạn có thể sẽ phải làm việc với đại lý bất động sản khác để cho phép điều này xảy ra, nhưng vì cả hai bạn đều muốn việc mua bán diễn ra thành công, nên có thể đưa ra một điều gì đó khá hấp dẫn.
Ở đây, điều quan trọng là phải có mối quan hệ tích cực với các đại lý bất động sản khác làm việc trong bản vá của bạn. Cùng nhau, bạn cần phải thực hiện thỏa thuận sao cho khách hàng của bạn không có lựa chọn nào khác ngoài việc đồng ý và ký vào các giấy tờ đó.
7. Hãy là chính bạn
Là con người, chúng ta muốn tương tác với những người khác. Một nhân cách giả không chỉ rõ ràng mà còn gây khó chịu cho khách hàng. Thư giãn, hít thở sâu và đi vào từng cuộc họp và giải quyết như bạn. Không ai muốn có một người bạn giả mạo, vì vậy đừng là một người bạn. Đáng tin cậy, thái độ thẳng thắn và rất cá tính là tất cả những đặc điểm tạo nên một nhân viên kinh doanh bất động sản tuyệt vời.
Đã qua lâu rồi những ngày mà khách hàng còn ngây thơ, khiêm tốn và cả tin. Với số lượng các chương trình cải thiện nhà và tìm kiếm tài sản trên truyền hình ngày nay, các đại lý bất động sản đang ngày càng giao dịch với những người thông thạo về thị trường bất động sản và cách thức hoạt động của nó. Bây giờ chúng ta đang ở cùng một cấp độ — hãy coi họ như bình đẳng của bạn. Hãy là chính bạn chứ không phải là “đại lý bất động sản đó”, và tính cách của bạn sẽ mang bạn đi hết chặng đường còn lại.
8. Bước cuối cùng: Ra hàng và bán
Tất nhiên là khó, nhưng với những lời khuyên đơn giản này, tôi hy vọng bạn sẽ gặt hái được nhiều thành công hơn trong tương lai khi chốt các giao dịch bất động sản. Trên thực tế, hầu hết những điểm này có thể áp dụng cho bất kỳ ai trong ngành bán hàng. Tuy nhiên, sự khác biệt với tài sản là số tiền lớn hơn đáng kể liên quan đến các giao dịch. Điều này gây khó khăn cho khách hàng của bạn (trấn an họ) nhưng tuyệt vời cho chúng tôi, những người làm việc theo hoa hồng (nhưng đừng quá tập trung vào điều này).
Đó là sự cân bằng — một nghệ thuật, một kỹ năng và một thứ mà bạn sẽ mất thời gian để hoàn thiện. Bạn sẽ mắc sai lầm, bạn sẽ mất doanh thu, nhưng qua nhiều năm và với kinh nghiệm nhiều hơn, cùng với lời khuyên từ các chuyên gia như tôi và những người đã kinh doanh lâu năm, bạn sẽ đạt được điều đó.
Cách chốt giao dịch mà không cảm thấy bị thúc ép
Bạn nên giữ bất kỳ và tất cả các liên hệ với người mua tiềm năng trong email và cuộc gọi khi bạn có thông tin cho họ. Đừng gọi cho khách hàng của bạn mà không có thứ gì đó để cung cấp cho họ, vì điều đó có vẻ như bạn đang di chuột. Hơn nữa, bạn nên quyết định kỹ thuật đóng nào bạn cần sử dụng và chuẩn bị để sử dụng nó. Điều đó có nghĩa là, nếu bạn cần khấu trừ thứ gì đó khỏi chi phí hoặc cung cấp “chương trình giảm giá có thời hạn”, bạn nên lưu ý đến điều đó.
Thông thường, màn trình diễn đầu tiên của một ngôi nhà không phải là tất cả, cuối cùng. Điều đó có nghĩa là bạn có thể mất một hoặc hai phút để tìm ra cách tiếp cận nào có thể khiến những khách hàng này mua căn nhà này. Hãy nhớ rằng, nếu khách hàng của bạn có phản đối hoặc câu hỏi, đừng bao giờ bỏ qua hoặc “nhưng”. Mối quan tâm của họ là có thật. Và bạn nên thừa nhận điều đó, vì điều này sẽ giúp bạn chiếm được lòng tin của họ.
